закрыть их. В групповых продажах, таких как вебинары, такой роскоши нет. Поэтому вы должны включить в презентацию как можно больше возражений и ложных убеждений.
Этот первый переходный вопрос поможет вам определить, продают ли они. И он же поможет им убедить себя в том, что они проданы.
26. Вопрос
Теперь пришло время начать собственно продающую часть вебинара. Вы узнали 3 секрета. Вы разрушили ложные убеждения. Пришло время рассказать о том, что вы можете предложить. Самая сложная часть продажи на вебинаре для большинства людей - это переход к закрытию. Они нервничают и дрожат - нерешительность и отсутствие уверенности проявляются в их голосе и языке тела. Раньше я тоже нервничал, пока не узнал волшебный вопрос от одного из моих наставников, Арманда Морина. Он научил меня, что лучший способ сделать этот переход - просто сказать:
Позвольте задать вам вопрос...
В этом и заключается секрет. Он снимает все давление и позволяет вам совершить плавный переход.
Затем я спрашиваю их о нескольких вещах.
Многие ли из вас в восторге от того, о чем мы только что говорили?!
Многие ли из вас чувствуют себя немного подавленными из-за того, что мы так много рассказали?
Затем я пытаюсь вызвать у них смех, показывая им фотографию человека с пожарным шлангом во рту. Обычно это вызывает смех, и я объясняю, что за 60 минут презентации невозможно показать им все, что нужно для достижения результатов, но я постарался охватить как можно больше. Я говорю им, что создал специальный пакет для тех, кто готов двигаться вперед и хочет реализовать эту новую возможность.
Затем я прошу разрешения поделиться с ними.
Вы не против, если я потрачу 10 минут на то, чтобы рассказать о специальном предложении, которое я создал, чтобы помочь вам внедрить __________?
Затем я жду, пока они скажут "да" или увижу, как кивают головы. Я хочу, чтобы они сначала сказали "да". Как только вы получите разрешение, все неловкости, связанные с продажей, исчезнут.
В редких случаях, когда никто не говорит или воцаряется неловкое молчание, я говорю что-то вроде:
Ладно, ничего страшного, если вы не хотите этого знать. Я уже знаю. Это не для меня, это для вас. Вы не против, если я потрачу 10 минут и покажу вам, как это может изменить вашу жизнь?
Если вы следовали сценарию до этого момента, они скажут "да", и вы сможете представить свое предложение. Этот переход поможет вам вспомнить все, что вы говорили на вебинаре до этого момента, и еще раз закрепит новые модели убеждений. Когда вы перейдете к своему предложению, вы используете одну из моих любимых техник - стек.
СЕКРЕТ #15
СТАК
Я считаю это своим секретным оружием. Я научился этому после того, как увидел, как Арманд Морин выступает на сцене перед более чем 1000 человек. Он закрыл почти половину зала практически без усилий. Я отозвал его в сторону, чтобы узнать, что он делает, и он объяснил, что такое стек. Я сразу же начал использовать его и перешел от закрытия в среднем 5-10 % зала на живых мероприятиях к постоянному закрытию 40 % и более. Затем я начал использовать его на своих вебинарах по продажам и каждый раз наблюдал резкое увеличение продаж. Он работает настолько хорошо и стабильно, что я больше никогда не буду проводить презентации по продажам без него.
Главная идея заключается в том, что единственное, что запоминают люди, когда вы продаете, - это последнее, что вы им показали. Он объяснил, что в большинстве презентаций по продажам основное внимание уделяется основному предложению, затем идет список бонусов и призыв к действию. Поэтому все, что люди запоминают, - это последний упомянутый бонус. Если они считают, что последнее, что вы предложили, не стоит цены, они просто не станут покупать.
Помните горку из стопок, которую вы сделали еще в секрете № 9? Пришло время его использовать. В процессе обсуждения предложения с аудиторией вы объясните первый элемент вашего предложения, затем покажете его на стопке слайдов, сам по себе. Затем раскройте второй элемент вашего предложения и вернитесь к слайду стека, который показывает первый элемент вместе со вторым. Вы делаете это для каждого элемента предложения - рассказываете о нем, а затем добавляете его на стековый слайд. Таким образом, аудитория видит, что ценность увеличивается. Последнее, что вы показываете аудитории перед тем, как назвать цену, - это полный слайд со всем предложением. Когда вы презентуете таким образом, аудитория ассоциирует цену с ПОЛНЫМ предложением, а не только с тем, что вы упомянули последним.
Я проведу вас по всем слайдам, которые я обычно использую в своей стопке, чтобы вы могли увидеть, как это работает. Я всегда начинаю с переходного вопроса из последней главы, а затем раскрываю, что они получат.
27. Что ты получишь...
Здесь я обычно показываю цифровое изображение, представляющее содержание курса. Я объясняю, что если они вложат деньги прямо сейчас, то получат мгновенный доступ к моему мастер-классу.
28. Краткий обзор результатов работы
Большая ошибка, которую совершают люди, - углубляться в каждый модуль, объясняя, что будет рассматриваться каждую неделю. Не делайте этого. Это перегрузит и запутает вашу аудиторию. Просто дайте им общее представление о каждом модуле. Делайте это очень быстро. Это должно занять всего 30 секунд.
Вот о чем мы будем рассказывать. На первой неделе мы поговорим об __________. На второй неделе мы рассмотрим __________. На третьей неделе мы погрузимся в __________. Затем, к 4-й неделе, вы будете готовы к __________. На 5-й неделе мы рассмотрим __________. И, наконец, на 6-й неделе мы завершим работу с __________.
Сейчас я покажу вам людей, которым довелось пройти через это...
29. Показать 3 примера
Здесь вы будете рассказывать об успехах бета-группы, которую вы запустили ранее. Со временем вы будете добавлять другие истории успеха по мере их появления.
Позвольте представить вам... (Расскажите пример №1.)
А потом... (Расскажите пример №2.)
И, пожалуй, моя самая любимая история... (Расскажите пример № 3.)
30. Для кого это работает (все включено)
После того как вы представите примеры из практики, люди часто думают: "Это здорово, но для
